Qual é o segredo para o sucesso em uma negociação?

Atualizado: Jun 16

A negociação é um dos meios adequados de solução de conflitos mais utilizados em todo o mundo e juntamente com a conciliação e a mediação compõe os métodos extrajudiciais para solucionar conflitos no Brasil.


Negociação é o ato de negociar, em verdade, é um processo interativo entre duas ou mais pessoas visando promover seus interesses individuais de forma conjunta. O principal objetivo deste ato é encontrar uma solução com benefícios mútuos para interesses individuais.


O entendimento claro quanto à finalidade da negociação, que consiste na busca do benefício mútuo, revela um dos principais segredos de uma negociação bem sucedida. Isso porque, é inviável mirar e atingir o benefício mútuo a partir de comportamentos antiéticos, aqueles que chamamos de "táticas de guerrilha". Este mau comportamento, ou o ataque surpresa e a sabotagem, em uma negociação visam obter vantagem indevida e à prevalência do interesse individual, que, a depender do objeto e objetivo da negociação, pode, a longo prazo, acarretar na descontinuidade daquela parceria.


A importância de se estabelecer um objetivo para uma negociação produtiva passa pela honestidade e clareza de objetivos comuns, mas principalmente, pelo respeito mútuo.


Dito isto, é preciso estabelecer, com clareza, um objetivo antes de iniciar qualquer negociação. E a pergunta chave aqui é: qual é o seu interesse individual e como ele beneficiará o(s) outro(s) negociador(es)?


A partir destas respostas, haverá critérios para se estabelecer um plano de ação, com estratégias e táticas coerentes e consistentes, e possibilitará uma perspectiva acerca da produtividade da negociação ou de sua continuidade e/ou interrupção.





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