Os princípios gerais e a ética em negociações duradouras

Ambas as partes envolvidas desejam obter algum tipo de vantagem em uma negociação. Todavia, quando se intenciona a continuidade do relacionamento, seja comercial, profissional ou pessoal, não é desejado que apenas a uma das partes sejam concedidos todos os benefícios, enquanto que a outra parte acumula desvantagens. Para a continuidade da parceria, que é o verdadeiro sucesso que se busca em uma negociação é preciso que as partes construam condições para benefício mútuo.


Quando as partes se envolvem em um processo de negociação, devem estar conscientes de que discutirão temas diversos e devem estar dispostas a ceder e/ou exigir em pontos específicos para que haja um equilíbrio de opiniões e concessões. Os pontos de vistas divergentes e as "barganhas posicionais" são elementos naturais em uma negociação, entretanto, é mandatória a sua não utilização como arma de grande potencial de destruição da outra parte. A forma de tratar as pessoas em uma negociação precisa ser pensada e equilibrada. Todos devem ter em mente os princípios de postura afável um com o outro, comportamento ético, empatia e habilidade de controle da emoção e capacidade de se comunicar adequadamente.


Dentre estes princípios, a ética do negociador merece especial atenção. A subjetividade do conceito de ética - pois sabemos que cada um tem a sua impressão sobre a ética - não gera debates se, partirmos do conceito de padrão ético - que são aqueles padrões de comportamentos éticos comuns a toda a sociedade. É esperado que todo negociador considere a previsão quanto às consequências de seus atos, a partir de uma perspectiva legal, além de considerar, igualmente, o interesse da outra parte.


Assim, e para alcançar a maior probabilidade de êxito em uma negociação, é esperado do negociador que aja com clareza, transparência, ética e moral adequada, no tratamento e apresentação das condições e propostas de negociação. São estes os comportamentos que o ajudarão a criar o ambiente e condições favoráveis para alcançar resultados positivos para todas as partes envolvidas.






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